Crecimiento de una empresa: por qué el CRM es esencial

Las relaciones con los clientes son clave para el crecimiento de una empresa. Por esta razón, cualquier negocio debería saber cómo gestionarlas de la manera más eficiente y efectiva posible. Esta meta es alcanzable gracias a herramientas como el CRM que, gracias a su tecnología, permite optimizar la gestión de relaciones con el cliente, ayudando a estar más conectado con ellos para lograr impulsar el rendimiento comercial y, por tanto, el crecimiento de una empresa.

¿Cómo usar el CRM para impulsar el crecimiento de una empresa?

Existen distintas formas en que un CRM puede servir para impulsar el crecimiento de una empresa, y su rentabilidad, a la vez que ayuda a mejorar su imagen de marca.

El impacto de una herramienta como el Customer Relationship Manager sobre el crecimiento de una empresa puede verse en las siguientes áreas:

Apoyo para convertir más clientes potenciales en ventas. Atraer tráfico a la web, hacer publicidad para generar interés por la marca o confiar en diferentes opciones de anuncios en línea es una buena estrategia, pero, si esos clientes potenciales no terminan comprando, la inversión no se justificará en términos de ROI. Conseguir que los agentes del área de ventas sean conscientes de la llegada de nuevos prospectos o ayudarles a clasificarlos, para conocer quiénes están más avanzados y quiénes menos en su ciclo de compra son formas de facilitar la conversión a ventas de clientes potenciales. Sin un sistema CRM, el 79% de todos los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas (MarketingSherpa). Esta herramienta es clave en el proceso, al conectar correo electrónico, redes sociales y automatización de marketing para ofrecer una visión completa de los prospectos, que facilita crear y dirigir comunicaciones atractivas para convertir a los prospectos en clientes y llegar más rápidamente a los tomadores de decisiones clave.
Base para la construcción de relaciones más profundas con los clientes. Al desarrollar una comprensión más profunda de un cliente y sus expectativas, es más sencillo establecer una relación sólida basada en la confianza y el éxito mutuo. Un sistema de CRM puede ayudar a una empresa a descubrir qué es importante para cada cliente y facilitar la aplicación de un plan de seguimiento. La información que aporta esta herramienta también es clave para el crecimiento de una empresa en el sentido de que aporta relevancia a las comunicaciones. El CRM, también permite conocer lo que compraron los clientes y cómo están usando sus productos o servicios, por lo que puede proporcionarse la información más relevante e interesante en cada momento. No hay que olvidar que son los detalles los que marcan la diferencia y, cuando se alcanza determinado volumen en la base de clientes es imposible retener tantos datos sin el apoyo de la automatización.
Medio para acelerar las ventas. Los nuevos clientes son un ingrediente clave del crecimiento continuo de una empresa, pero no son fáciles ni baratos de conseguir. Es lógico para los negocios compensar los costes de adquisición de nuevos clientes mediante la venta a su base de clientes existente, donde la probabilidad de compra es mucho mayor, gracias a la confianza que ya se ha ganado. Una de las ventajas de CRM es que proporciona una mayor visibilidad de las oportunidades de ventas adicionales, ventas cruzadas y renovación en toda la cartera de clientes. En resumen, hace posible combinar eficiencia y efectividad con un aumento del aprovechamiento de oportunidades.

Por último, hay que destacar que, el crecimiento de una empresa también depende del rendimiento del equipo. Aumentar la productividad de los empleados es un objetivo alcanzable cuando se cuenta con la tecnología adecuada. Operaciones manuales como la búsqueda de información de contacto o la introducción de datos se pueden automatizar o eliminar de los procesos relacionados con el cliente. Esto libera a los empleados para que puedan pasar más tiempo hablando con posibles clientes y fortaleciendo las relaciones con los existentes, dos ingredientes clave en un servicio que apunta a la excelencia.

Junto a ellos, el acceso inmediato al historial completo de un cliente, para proporcionar mensajes y soluciones personalizadas de forma rápida y sencilla, es otra de las características que hacen del CRM un elemento esencial para el crecimiento de una empresa.