29 Nov. 2019

El valor del canal se refuerza con la especialización y un win-win entre partners

 

A principios de este año, la consultora IDC compartía, una vez más, sus predicciones sobre Canal y Alianzas en el sector de las TI para este año 2019 que está a punto de concluir. La primera de ellas era que el valor del ecosistema estaba llamado a convertirse en un KPI. La razón que esgrimían era que, para 2022, el 30% del gasto de las empresas se desarrollará y consumirá a través de ecosistemas. Por citar algunos de ellos, éstos ecosistemas podían ser de desarrolladores, startups, servicios, canal o software.

Distribución tradicional Vs. Ecosistema de distribución

A diferencia de un modelo de distribución tradicional, Fabricante – Reseller / Implantador, un ecosistema es un concepto más amplio. Éste incluye a todas las empresas y profesionales, incluidos los clientes, que colaboran e influyen en el desarrollo o mejora de un producto. También se incrementa el nivel de colaboración entre partners, su especialización y/o verticalización. En el ecosistema, el partner se convierte en una pieza clave, ya que aporta un enriquecimiento al conjunto, que es un valor en sí mismo para todos los integrantes.

Y ciertamente, no puedo estar más de acuerdo con esa visión sobre nuestro mercado de ISVs al que pertenecemos los que desarrollamos soluciones de gestión. Y, más concretamente, soluciones ERP y CRM.

Por este motivo, el valor que alcancemos en cada ecosistema se convertirá en un indicador clave (KPI) del propio valor de la empresa. De tal manera que la capacidad para asociarse será también un KPI que marcará el valor y el éxito de las empresas: las “colaboraciones demostrables” serán referentes tanto para inversores, como para el mercado y los clientes.

Es más. Los pronósticos de IDC son claros. Aquellos partners que adopten un modelo de negocio de ecosistema, crecerán un 50% más que los que no lo hagan. ¿Y cuál es la palanca que precisamente sustenta e impulsa este crecimiento? Pues básicamente disponer del respaldo de una empresa que te provee del conocimiento, la innovación, la tecnología, la experiencia y las personas que te pueden ayudar a dar la mejor solución a tus clientes. Y no debemos olvidar la fórmula win-win entre partners.

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El ecosistema ekon: Colaborativo y atractivo para nuestros partners

Podría parecer una afirmación pretenciosa, pero las cifras que manejamos avalan esta realidad. Nuestro exclusivo canal está formado por más de 30 partners que, a lo largo de nuestra trayectoria conjunta, han sido capaces de aportar soluciones reales a más de 4.000 clientes.

Esto, sin duda, está permitiendo aportar muchas experiencias contrastadas gracias a la tecnología desarrollada e implantada con éxito por todos ellos alrededor de nuestras soluciones tanto horizontales como verticales (industria, distribución y comercio, construcción, servicios profesionales y sanidad).

Y todo ello está a disposición de los nuevos partners que se suman a nuestro proyecto. En ekon tenemos muy claro que no queremos que se masifique nuestro canal, como sucede con otros fabricantes de soluciones de negocio. Valoramos la cercanía, el contacto directo y el apoyo que, gracias a nuestra estructura, podemos aportar.

La importancia de crear tu propia Propiedad Intelectual

No descubro nada nuevo cuando recalco a nuestros partners la importancia de la diferenciación. Y precisamente nuestro ecosistema facilita esa diferenciación, además de fomentar la colaboración entre partners, sin que éstos entren en competencia.

Por ese motivo ponemos a disposición de ellos una completa plataforma de formación tanto técnica como comercial para que sean capaces de desarrollar las mejores soluciones. Creando su propia IP (propiedad Intelectual) no sólo para clientes finales, sino también para impulsar relaciones partner-to-partner. Un modelo win-win en el que ambos salen beneficiados.

Esto enlaza con otra predicción de IDC: para 2021, más del 65% de los partners concentrarán sus esfuerzos en soluciones verticales o funcionalidades específicas, de tal manera que crearán su IP basada en la combinación de hardware, software y/o servicios.

Y lo mejor de todo es que nuestros partners no comienzan de cero: nada más concluir su plan de activación (que ya es rentable de por sí), descubren que nuestros verticales son, sin duda, un magnífico punto de partida. Combinados con su increíble modularidad aportan los cimientos necesarios para satisfacer los requerimientos de la mayoría de las empresas.

Con todo ello se refuerza el valor de pertenecer a un modelo de canal como el nuestro, en el que los recursos no sólo fluyen entre el fabricante y su canal, sino en el que todo el ecosistema contribuye al mutuo crecimiento.

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