Estrategias de pricing que se pueden aplicar en una empresa

Saber cuánto están dispuestos a pagar los clientes potenciales de una empresa o aquellos que ya han sido fidelizados es difícil. Por tanto, las compañías deben establecer su política a través de las estrategias de pricing.

Una de las mayores dudas en el mundo de los negocios suele surgir a la hora de establecer esta estrategia de precios. La gran incógnita se resuelve fijando el precio según la competencia y la estructura de costes que tiene la propia organización. A continuación te explicamos cómo hacerlo en más detalle.

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de pricing o estrategia de precios sirve principalmente para poder anticipar las diferentes respuestas de los clientes, a la hora de realizar una compra en nuestra empresa, ante la política de precios establecida. Con esto se busca optimizar los ingresos.

Al pensar en las estrategias de pricing, hay que tener claro que el objetivo es reducir al máximo los costes para maximizar el margen de la compañía. Esto significa que se debe establecer el precio máximo que van a estar dispuestos a pagar los clientes.

Lo siguiente que debe tenerse en cuenta es la elasticidad. Es decir, el precio que están dispuestos a pagar los clientes según las variaciones de la producción de los productos o servicios de una determinada empresa en el mercado.

Tipos de estrategias de pricing

Existen diferentes maneras de establecer una estrategia de pricing y distintas condiciones según el sector en el que estén situados la compañía y el producto o servicio que esta esté ofreciendo, en un mercado determinado.

Dicho esto, podemos diferenciar los siguientes tipos de estrategias de precios:

ESTRATEGIA	DESCRIPCIÓN
Precio según costes	Esta es una de las estrategias más antiguas que han utilizado las empresas para establecer sus precios. Consiste en hacer un cálculo sobre los costes que tiene la compañía y, en base a estos, determinar el porcentaje que se quiere aplicar al cliente.
Precio según skimming	Este tipo se utiliza para productos de nuevo lanzamiento que tienen un precio alto, y que solo las personas fidelizadas compran al principio. Con el paso del tiempo, el precio de este producto o servicio va bajando, lo que permite al resto de los clientes o potenciales clientes comprarlo más barato.
Precio según valor	En este caso, se establece la política de pricing en función del valor que le da el cliente a un producto o servicio en concreto. Este se determina según los beneficios que aporte al usuario.
Precios flexibles	Los precios que tienen flexibilidad y que son dinámicos se establecen según las variaciones en la demanda, y los cambios suelen darse a tiempo real. Es decir, si hay mucha demanda el precio sube y, si no hay demanda de ese producto o servicio, baja.
Precios de entrada en el mercado	En este caso, se establece una estrategia de pricing por debajo del precio que se está pagando en el mercado para captar a los clientes y quitárselos a la competencia.
Precios de posicionamiento mental	Aquí los precios se determinan según una cifra que resulta significativa mentalmente para los clientes actuales o potenciales. Estos números suelen ser el siete o el nueve.
Precios de reconocimiento de marca	Con esta estrategia de pricing la compañía busca los segmentos con mayores demandas para llevar a cabo un aumento de precios, ya que sus usuarios consiguen un estatus mental frente a los usuarios de otras marcas.

¿Qué estrategia de pricing está desarrollando tu empresa?

Al establecer la estrategia de pricing de una compañía, en primer lugar es importante conocer al cliente a quien nos vamos a dirigir con el producto o servicio. Realizar este análisis ayuda a tener información más profunda del cliente, es decir, saber qué le gusta comprar.

Dentro del desarrollo de la estrategia de precios de tu empresa, debes realizar también lo siguiente:

Determinar las diferentes promociones u ofertas que tu compañía está dispuesta a ofrecer en el mercado en el que opera.
Planificar en qué productos o servicios y en qué periodos de tiempo se debe establecer una política de subida o de bajada de precios.
Tener vigilada la política de pricing que realiza la competencia.
Realizar un análisis detallado de los costes de la empresa para establecer la estrategia de pricing.

¿En qué momento conviene subir y bajar precios?

Las estrategias de pricing varían según los diferentes factores que hemos comentado. Para establecer una subida o bajada de precios se debe tener en cuenta lo que la empresa y el mercado pueden aguantar sin perder clientes, ni dinero.

Por otra parte, para poder tomar este tipo de decisiones la compañía debe revisar la estructura de costes para producir sus productos o servicios. Cada uno de ellos tendrá diferentes rentabilidades, y esto puede afectar de diferentes maneras al beneficio de la empresa.

Cuando se establece un precio alto, se pueden perder clientes actuales o potenciales. En estos casos, es posible realizar diferentes estrategias de descuentos por compra para los clientes potenciales. Estas implican que el precio se ha establecido para que el consumidor piense que se le está realizando un descuento, cuando la estrategia de pricing se ha mantenido.

En conclusión, definir las estrategias de pricing es uno de los pasos más importantes para influenciar la decisión de compra. Para hacerlo correctamente se debe conocer a los clientes a los que se dirigen los productos o servicios, ya que eso va a ayudar a la empresa a detectar los hábitos de compra y los diferentes perfiles de su target.

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