Las principales estrategias de expansión de mercado

Todas las empresas, a lo largo de su ciclo vital, atraviesan una o varias etapas de crecimiento para las cuales deben estar suficientemente preparadas. En este contexto, es clave tener una correcta estrategia de expansión de mercado, que esté bien planificada y definida, y que trate de asegurar al máximo posible la permanencia y durabilidad del modelo de negocio.

Este proceso puede ser más o menos complejo y, en ocasiones, puede incluso bloquear el propio crecimiento de la empresa si no se tienen las cosas claras. La falta de una estrategia bien definida no es necesariamente un impedimento para que la compañía realice una expansión de mercado, pero sí dificulta el proceso.

¿Cómo ampliar el mercado de tu empresa?

Cuando una empresa decide que es el momento de crecer, lo primero que debe tener en mente es que, además de oportunidades, la expansión de mercado también trae riesgos asociados. No cabe duda de que su principal objetivo es aumentar las ventas, pero esto muchas veces va acompañado de un aumento de costes que, en ocasiones, pueden sobrepasar el crecimiento de la facturación, al menos en las etapas incipientes del proyecto.

Por eso, a la hora de llevar a cabo una estrategia de expansión de mercado, el primer paso es realizar una buena planificación, para lo cual conviene seguir estos pasos:

Establece tus objetivos de expansión, que servirán no solo para saber hacia dónde va la empresa y cómo llegar hasta allí, sino también para medir posteriormente los resultados del análisis. En este caso, deberás tener claro hacia dónde se va a dirigir tu compañía y qué nuevos mercados va a atacar.
Realiza una investigación del mercado basada en estos objetivos para obtener datos e información que ayuden a descubrir hacia qué dirección habrá que expandir el negocio. En esta etapa, debes identificar claramente qué proporción del público objetivo eres capaz de alcanzar, cuál es la competencia, la cultura del nuevo mercado y el tipo de cliente objetivo.
Desarrolla un plan de acción con todas las acciones que se llevarán a cabo para garantizar esta expansión de mercado y las herramientas que se utilizarán para conseguirla. En general, es importante identificar con qué recursos se cuenta y cuáles serán necesarios.
Comunica todos los detalles al equipo. Una vez tengas claros los objetivos y los recursos necesarios para conseguirlos, es importante comunicar esta información a todos los miembros del equipo. Para ello, un elemento infalible es una buena presentación que actúe como memoria para recordar todo lo logrado hasta la fecha. Esta debería servir de guía para llevar a cabo la expansión del negocio desde una base firme y siguiendo las pautas marcadas.

Estrategias de expansión de mercado

Existen cuatro estrategias de expansión de mercado diferentes, en función de las necesidades, la capacidad y el interés de cada empresa: penetración de mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y diversificación.

Penetración de mercado

Esta estrategia se basa en incrementar las ventas de la compañía sin realizar ningún tipo de modificación en la actividad que realiza. Se suele llevar a cabo con campañas de marketing más agresivas, con campañas publicitarias, grandes descuentos en el precio o promociones importantes.

El objetivo de esta estrategia de expansión es aumentar la cuota de mercado a través del control de diferentes variables, como el aumento de la frecuencia de uso de su producto o servicio o el incremento de las ventas basado en la cantidad de producto comprado.

Desarrollo de producto

A diferencia de la penetración de mercado, el desarrollo de producto consiste en realizar cambios de calado sobre los productos o servicios comercializados. En esencia, esta estrategia de expansión de mercado se basa en añadir una o varias funcionalidades al producto o bien mejorar sus características con el objetivo de satisfacer alguna necesidad demandada por los usuarios.

Con esta estrategia, la compañía centra sus esfuerzos de marketing en ofrecer un producto novedoso que capte la atención de nuevos clientes, sin que esto tenga que influir sobre el precio necesariamente. Así, las empresas pueden aprovecharse de una nueva posición gracias a su producto.

Desarrollo de mercado

En el desarrollo de mercado, la empresa busca preservar todas las características de su o sus productos, pero también trata de introducirse en nuevos mercados o expandir su negocio a nivel internacional. Estos nuevos mercados pueden ser de diferentes tipos:

Nuevos mercados geográficos, a los que se llega con la venta de productos a nivel internacional.
Diferentes segmentos de una industria.
Nuevas aplicaciones para los productos existentes. Algunos ejemplos son la incursión de los smartphones en mercados de dispositivos multimedia o la creación de nuevos servicios financieros por parte de algunas empresas tecnológicas.

Diversificación

Esta es la estrategia de expansión de mercado más disruptiva de todas, y consiste en plantear un cambio o ampliación estructural de la actividad de la empresa para llegar a otro tipo de cliente diferente al del modelo de negocio habitual.

Es decir, supone un giro casi total respecto a la actividad habitual, lo cual no quiere decir que se renuncie a la filosofía y cultura de la compañía, ni siquiera al negocio original. Su objetivo es continuar con el crecimiento constante del negocio.

¿Qué estrategia de expansión de mercado es la más apropiada para tu negocio?

No existe una estrategia de expansión de mercado mejor que otra, ya que todo depende de la actividad de tu empresa, del tipo de producto que comercializa y de su capacidad para poder acometer una estrategia u otra. Entre los factores que más influyen a la hora de tomar una decisión se encuentran los tecnológicos, los sociales, los económicos, el contexto industrial o la situación del mercado, entre muchos otros.

En cualquier caso, de lo que no cabe duda es de que la expansión a nuevos mercados es una constante en todo proceso de crecimiento empresarial. De hecho, en numerosas ocasiones sucede de forma natural para dar respuesta a necesidades de clientes potenciales de diferentes países o áreas geográficas.