La importancia de una buena gestión comercial

Los clientes son la base de cualquier empresa, y por ello es necesario captarlos, retenerlos y fidelizarlos a través de una buena gestión comercial. De este modo se consigue cumplir con los objetivos y estrategias previstas, a la vez que se identifican oportunidades que pueden resultar decisivas para los beneficios de la compañía.

¿Quieres saber más sobre este tema y descubrir cómo debe ser una buena gestión de los clientes?

¿Qué es la gestión comercial y cuál es su importancia?

La gestión comercial de una compañía consiste en la puesta en marcha de una serie de técnicas y procesos que tienen como objetivo principal dar a conocer su propuesta comercial al público. Es, por tanto, el canal de comunicación perfecto entre la compañía y los clientes.

Pero la gestión comercial no se limita solo a cerrar ventas. Sino que también implica garantizar la máxima satisfacción de los clientes y aumentar la cuota de mercado atrayendo a nuevos consumidores.

Entre los principales beneficios de una correcta gestión comercial cabe destacar los siguientes:

Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de la compañía.
Permite estructurar los procesos de producción, previendo con facilidad la demanda de productos y servicios.
Favorece la buena reputación de la empresa en el mercado, al centrarse en los intereses y preferencias de la sociedad realmente importantes.
Mejora la relación con los clientes y, por tanto, su nivel de satisfacción y su fidelidad.
Aumenta la competitividad de la compañía.
Maximiza la rentabilidad de la organización.

Gracias a la gestión de clientes la empresa puede reducir los costes de distribución de productos y obtener amplios márgenes de ganancias. Además, a lo largo de todo el proceso se consigue mejorar la comunicación entre los miembros del equipo, construir relaciones con clientes potenciales, incluir nuevos productos y tener un acceso real a las tendencias que marcan la demanda de los consumidores.

¿Cómo llevar a cabo una correcta gestión comercial?

Un proceso eficaz de gestión comercial es imprescindible para cualquier empresa. Gracias a él se consigue:

Alcanzar los objetivos de ventas.
Controlar todos los procesos de forma eficaz.
Cerrar tratos y acuerdos de forma mucho más rápida.
Impulsar el rendimiento del negocio.
Prosperar en un entorno altamente competitivo.
Obtener una mayor optimización de la calificación de clientes potenciales.

La gestión de clientes debe realizarse en diferentes etapas, cada una de las cuales ha de ser llevada a cabo por departamentos o áreas diferentes:

Gestión de clientes potenciales. Estos clientes son uno de los elementos decisivos en el proceso comercial. Normalmente pueden provenir de diferentes canales, como serían las campañas de inbound o de telemarketing, los esfuerzos realizados por el equipo de ventas, etc. En esta parte de la gestión comercial es clave la velocidad a la que se contacta con el cliente potencial y se satisfacen sus necesidades.
Gestión comercial de la conversión de ventas. Una vez se ha contactado con el cliente potencial, comienza una nueva etapa de conversión en la que el gestor comercial debe transformar esa oportunidad en una venta. Para conseguir el éxito, es fundamental que el equipo de ventas tenga a su disposición algunas herramientas que faciliten este proceso. Entre ellas, una que registre las citas, las conversaciones, el valor de la propuesta realizada, etc.
Apoyo entre el Departamento de Marketing y el Comercial. Las gestiones comerciales que tienen más éxito son aquellas que rompen las barreras que existen entre el Departamento de Marketing y los Departamentos Comerciales. Hay que usar herramientas que, además de trabajar en la automatización y gestión de las campañas de marketing, den visibilidad a los resultados de conversión de ambos equipos.
Trabajo colaborativo. El trabajo colaborativo entre las diferentes áreas que toman parte en el proceso comercial es decisivo para llevar a la empresa a realizar una transacción. No se trata de que el equipo de ventas se encargue de todo, sino que la compañía debe tener una visión integral del proceso. Por tanto, la ficha del cliente (real o potencial) es fundamental y ha de contener los datos básicos del mismo, pero también información que enriquezca el proceso de venta, y aquí se tienen que incluir las quejas y las reclamaciones.
Cuadros de mando. En la actualidad, el seguimiento del cumplimiento de los objetivos es muy importante para poder llevar a cabo una estrategia con éxito. Las herramientas de gestión comercial deben complementar la automatización de los cuadros de mando y reportes. De esta manera, los responsables de la gestión de las ventas pueden ofrecer un seguimiento de los resultados. Esto es un factor clave en las primeras etapas de desarrollo de un nuevo modelo de gestión comercial.

Etapas de la gestión comercial

El desarrollo de una buena gestión comercial debe pasar por las siguientes etapas:

Establecimiento de objetivos. Establecer metas poco realistas puede tener una influencia negativa en la empresa. Por eso, para obtener beneficios del negocio, deben seleccionarse unos objetivos correctos y realistas. Los informes del equipo de ventas resultan de gran utilidad para identificarlos, teniendo en cuenta que el desempeño anterior no necesariamente predice las acciones futuras de los clientes.
Identificación de leads de calidad. En cualquier momento puede haber multitud de clientes potenciales que necesiten información sobre un producto. El equipo comercial necesita asegurarse de que los vendedores puedan encontrar un enfoque único para cada uno de ellos y actuar rápidamente.
Mejora de la eficiencia del proceso de ventas. Identificar buenos clientes potenciales es una de las formas de optimizar el proceso de ventas. Sin embargo, también conviene estar preparados para mejorar su eficiencia y velocidad. La automatización de funciones de ventas y también de marketing (usando por ejemplo campañas de emailing) puede facilitar la construcción de relaciones de confianza con ellos.
Contacto. Una vez detectados los intereses de los potenciales clientes, es imprescindible contactar con ellos para establecer una comunicación e iniciar una relación de confianza.
Oportunidad de venta. Tras el contacto es cuando se podrán detectar las oportunidades de venta. Es el momento perfecto para establecer las estrategias a seguir con cada cliente y asignar al comercial que desarrollará la labor. Este elaborará las ofertas, las presentará y hará un seguimiento del cliente hasta que consiga el cierre de la venta.
Seguimiento del desempeño de los vendedores. Para ver el progreso en el trabajo del equipo, debe realizarse un seguimiento. Esta monitorización permitirá entregar recompensas por un trabajo bien hecho y programar capacitación adicional para entrenar las habilidades de los agentes que lo necesiten.
Análisis de resultados. Con base en los datos disponibles se pueden asignar tareas y definir objetivos a corto plazo para los equipos de ventas. Además, la analítica facilita averiguar dónde están los fallos o ineficiencias que han impedido el cierre de la venta.

Aplicaciones para mejorar la gestión comercial

CRM. Este permite la gestión eficaz de la relación con el cliente. Es, posiblemente, la aplicación de gestión comercial más importante, ya que ayuda a conocer qué quiere el cliente, cómo lo quiere, en qué momento y, en definitiva, cómo mejorar la propuesta comercial.
Software de planificación de proyectos. Esta aplicación permite planificar, asignar y controlar quién está trabajando en qué proyecto, cuándo y durante cuánto tiempo. Con ella se puede realizar un correcto seguimiento del equipo comercial y de ventas de la compañía.
ERP. Se trata del software en el que se registra toda la información financiera y contable de la empresa que tenga que ver con la gestión comercial. En este tipo de sistema se puede realizar un control financiero de las principales áreas comerciales, especialmente aquellas que tengan una incidencia directa sobre la contabilidad de la gestión o la financiera.
Aplicaciones logísticas. A través de ellas se puede controlar el stock de un producto, las listas de precios, los costes de transporte, la gestión de la producción y, en general, toda la información logística de una compañía. Contar con ellas permite trasladar toda la información sobre los productos al equipo comercial para que tenga una visión mucho más enriquecida.
Herramientas de Business Intelligence. Estas almacenan grandes volúmenes de información de la compañía y sirven para estructurar todos los datos que genera, ya sean provenientes de las transacciones que realice la empresa o de las campañas de marketing o acciones comerciales que lleve a cabo.

En conclusión, los agentes comerciales son quienes generan los ingresos y potencian los beneficios de la empresa a través del desarrollo de una buena gestión comercial. Por ello, deben estar bien informados, con objetivos estratégicos claros y concisos y, además, contar con soluciones para la gestión comercial como las que te ofrece Ekon, con las que garantizar el éxito del equipo de ventas.